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一件春衫這樣自救

2020-04-02 00:23 大連晚報

  本版圖片由受訪者提供

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  A

  百萬元春裝沒攔截到商機,險些把自己絆倒

  春衫定制是一個新銳品牌,但1978年出生的王曉霞卻是服裝行業老兵。“我們家有一間規模化服裝廠,主要做外貿業務,擁有一套成熟的服裝定制系統。2017年,我創立了‘春衫定制’自有品牌,主做私人定制。2018年11月,我們在大連東港的凱丹廣場開出第一家春衫定制門店,截至目前,已開出了4家連鎖店。”轉頭回望,王曉霞覺得2019年是一段激情燃燒的歲月,春衫定制連開數家門店,會員及高粘性客戶的數量均實現了跨越式增長。

  “基于去年春衫定制快速發展的態勢,加上2020年春節比較靠前,許多顧客的消費熱情在春節前沒來得及充分釋放,因此,我們預判:春節期間以及節后,會出現一波春裝消費高峰。”于是,去年底,春衫定制投入100多萬元,設計、生產了成衣現貨,提前布局,希望攔截那波商機。

  “我們服裝所用的都是高端面料,春節前,這些國際一線大品牌服裝的‘御用面料’掀起了一輪漲價潮,漲幅在20%~30%。”王曉霞說,當時,整個產業鏈對今年服裝市場的預判都是樂觀的。她在高端面料等原材料的行情高位時,大量進貨生產。

  王曉霞的預判本沒有錯,但突如其來的疫情徹底攪亂了一切。“春節期間,我們的春裝零成交。資金都壓在衣服上,而衣服又賣不掉……”隨著疫情持續發展,“短時間內結束”的愿望落空了,她意識到:服裝行業的這個春季恐怕是沒了!

  新品還未與顧客見面,就要成為庫存,這是王曉霞無法接受的。“春衫定制迅速做出反應:以原價的3折賠錢甩賣新品,務必以最快速度回籠資金,只有保住現金流才能生存!”

  “我們建了一個‘春裝新品秒殺’微信群,將老客戶以及他們介紹的新朋友都拉進群,然后,超低價甩賣春裝。有的小香風外套原價為1580元,‘秒殺價’才500元;有的女款真絲襯衫原價是1080元,‘秒殺價’僅僅300元……要知道,以前,我們的服裝是從來不打折的!”春衫定制銷售總監王闖說,她是打工的,對如此低價甩賣春裝新品都異常心疼。

  “‘線上秒殺’最初那幾天,我自己不敢看群,心疼得受不了。有的衣服需要約3米面料,但‘秒殺價’連1米面料的成本都不夠,更別說設計費、人工成本等等了。”王曉霞說,那幾天,她瘦了好幾斤。

  目前,春衫定制的春裝現貨已銷售了90%以上,一度被套牢的百萬資金得以部分回籠。“我們有損失,有經驗教訓,但也有收獲——我們回饋了顧客,讓他們感受、享用到了春衫定制的卓越品質,由此收獲了大量鐵粉;我們被迫開啟了線上銷售,結果竟闖出了一條新渠道;我們收回了大約30%的資金,雖然損失慘重,但畢竟籌足了錢,及時上了夏裝,算搶回來了一季!”面對疫情對服裝行業的嚴重沖擊,王曉霞沒有舉手投降,而是在果斷止損的同時,拼出了一條有曙光照進來的出路。

  B

  200件定制服裝無法按時交付,無人要求退單

  疫情還阻延了春衫定制一批定制服裝的交付。“春節前一周,我們共接了200多件定制服裝。本來,這些衣服在春節長假后便能馬上交付,但被疫情攪局,合作方的面料發不過來,自有工廠當時也難以正常開工,因此,那些定制服裝無法按時交付。”王曉霞為此很焦慮,她一方面覺得對不住顧客,另一方面也擔心客戶大量退單,“我做了最壞打算:只要客戶提出,我肯定給人家退,有一份退一份”。

  讓她感動的是,所有顧客對這種“不可抗力”引發的違約都表示諒解,沒人要求退單。“有一位女顧客,下單時明確要求必須在2月13日之前將定制服裝送到她手上,店里對此做了備注。春節后,我們主動聯系她,對方非常通情達理,欣然調換了一款在庫面料,最后皆大歡喜。”

  復工復產之后,春衫定制終于拿到了面料,立即加班加點趕制私人定制的訂單,在3天內全部完成,并一一交付給顧客。

  “這場由疫情引發的危機讓我們意識到:客戶才是我們最大的資源!若想讓顧客青睞、追隨,只能踏踏實實做好自己,不辜負大家的期望。”王曉霞動情地說,疫情面前,可以依靠的還是有溫度、有情義的人,他們是顧客、員工、合作伙伴,以及同行。

  C

  “后疫情時代”的調整 預售將成新的增長點

  2月14日起,春衫定制部分門店正式開門營業。“這一次推開大門的那刻起,我們其實已經是調整和升級后的春衫定制了。”王曉霞笑著說,如今,其發展戰略已有所改變:實體店主要對接私人定制業務;拓展了線上成衣銷售及線上預售業務,新業務將主要依靠直播帶貨、群內秒殺等新零售模式……

  “預售業務算是‘大單定制’吧,非常考驗加工廠的柔性生產能力,是單一的流水線作業難以勝任的。好在,我們自有工廠擁有這樣的柔性生產能力,為轉型奠定了基礎。”王曉霞堅信,“后疫情時代”,服裝預售將成為春衫定制新的增長點。

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